從價(jià)值共鳴到生態(tài)共建，解碼正泰安能渠道建設(shè)的底層邏輯

4月19日至20日，80余名正泰安能核心代理商暫別“一線戰(zhàn)場”，回歸復(fù)旦校園，在這爭分奪秒的搶裝關(guān)鍵期，開啟了第四期泰商經(jīng)營管理研修班的課程，用“逆行”詮釋著其對市場競爭的獨(dú)特認(rèn)知——這并不是“爭一時(shí)之快”的百米沖刺，而是一場考驗(yàn)渠道網(wǎng)絡(luò)韌性、價(jià)值認(rèn)知和協(xié)同密度的馬拉松。

作為行業(yè)頭部企業(yè)，正泰安能打破了品牌方與代理商間只有利益“接駁口”的傳統(tǒng)模式，構(gòu)建了一套“文化為基、賦能為本、生態(tài)為核”的代理商管理體系，以價(jià)值觀筑基，構(gòu)建命運(yùn)共同體；以全域賦能，培育戰(zhàn)略共建者；以挖掘新增量，重塑渠道生態(tài)，為行業(yè)貢獻(xiàn)了可復(fù)制的渠道運(yùn)營范式。

  價(jià)值觀筑基，構(gòu)建命運(yùn)共同體

2025年2月，正泰安能基于集團(tuán)四十年文化積淀，整合十年渠道建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)首發(fā)渠道文化價(jià)值觀，以“打造命運(yùn)共同體、利益共同體”為要領(lǐng)，凝練出“遵循長期主義、秉承共擔(dān)共享、奉行客戶至上、恪守正直誠信、保持坦誠相待、勇于創(chuàng)新進(jìn)取、踐行同欲者勝”七大價(jià)值觀，重構(gòu)渠道生態(tài)的底層邏輯——讓文化成為跨越利益鴻溝的橋梁，將分散的渠道節(jié)點(diǎn)聯(lián)結(jié)成價(jià)值共生的網(wǎng)絡(luò)。

談及渠道文化價(jià)值觀的發(fā)布背景，正泰安能品牌運(yùn)營中心總經(jīng)理劉圣賓表示：“當(dāng)前行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵階段。我們希望渠道文化價(jià)值觀的建立，不僅可以為代理商提供業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)，更能同他們在戰(zhàn)略認(rèn)知層面形成深度共識(shí)，建立更具韌性的共生共贏生態(tài)，助力正泰安能實(shí)現(xiàn)全球化綜合能源服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略躍升，鑄就未來十年的發(fā)展新圖景。”

代理商對正泰安能渠道價(jià)值觀的感觸也很深。“這些價(jià)值觀可不是嘴上說說的口號(hào)，正泰安能實(shí)打?qū)嵾@么做的！就拿‘秉承共擔(dān)共享’這一條來說，我和正泰安能合作快十年了。2018年‘531新政’的時(shí)候，很多品牌直接撤出了市場，正泰安能卻選擇和我們共同承擔(dān)損失。”一位福建的代理商感慨道：“這次市場化交易的通知早上一出來，下午正泰安能就在團(tuán)拜會(huì)上進(jìn)行了政策的深度解讀，還準(zhǔn)備好了應(yīng)對策略，確保我們精準(zhǔn)把握行業(yè)動(dòng)向。我們代理商跟著正泰安能干，心里特別有底！”

全域賦能，培育戰(zhàn)略共建者

早在2017年行業(yè)粗放發(fā)展階段，正泰安能便前瞻性地洞察到，渠道賦能是推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為此，正泰安能聯(lián)合光伏行業(yè)協(xié)會(huì)、金融機(jī)構(gòu)、專業(yè)院校等伙伴，創(chuàng)辦正泰光伏學(xué)院。歷經(jīng)八年發(fā)展，正泰光伏學(xué)院累計(jì)培訓(xùn)超40萬人次，開發(fā)課程逾1100門，成功打造代理商組織運(yùn)營能力提升項(xiàng)目等精品課程體系。

隨著行業(yè)進(jìn)入能力競爭新周期，正泰安能再度升級(jí)賦能體系，創(chuàng)新推出泰商經(jīng)營管理研修班，通過系統(tǒng)性、多維度、定制化的培訓(xùn)模式，著力培育高素質(zhì)代理商隊(duì)伍，全面提升其戰(zhàn)略管理能力與團(tuán)隊(duì)建設(shè)水平。首階段的泰商經(jīng)營管理研修班與浙江大學(xué)深度合作，累計(jì)進(jìn)行了六期培訓(xùn)授課，組織近200名學(xué)員系統(tǒng)完成了17門精品課程的學(xué)習(xí)。第二階段培訓(xùn)則攜手復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院聯(lián)合開展，目前八期集訓(xùn)已經(jīng)過半。兩階段培訓(xùn)獲得了代理商的一致好評(píng)，不僅在戶用光伏行業(yè)引發(fā)高校研修熱潮，更榮膺第十六屆博奧獎(jiǎng)“最佳智慧化學(xué)習(xí)項(xiàng)目獎(jiǎng)”，獲得專業(yè)領(lǐng)域權(quán)威認(rèn)可。

這種產(chǎn)學(xué)研深度融合的培訓(xùn)模式，重塑了渠道伙伴在產(chǎn)業(yè)生態(tài)中的價(jià)值——當(dāng)專業(yè)能力完成質(zhì)的躍升，渠道伙伴自然從戰(zhàn)略執(zhí)行者進(jìn)階為戰(zhàn)略共建者。2023年，正泰安能正式成立戰(zhàn)略與營銷委員會(huì)，搭建公司與渠道伙伴共建、共贏的機(jī)制。今年，面對補(bǔ)貼政策退坡、并網(wǎng)消納制約、電價(jià)機(jī)制調(diào)整等行業(yè)挑戰(zhàn)，正泰安能“讓聽見炮聲的人呼喚炮火”，行業(yè)首創(chuàng)區(qū)域營銷委員會(huì)機(jī)制，以區(qū)域?yàn)閱挝?，建立自上而下、自下而上雙向推動(dòng)的策略制定機(jī)制，從而提高市場響應(yīng)速度，幫助代理商快速把握風(fēng)口紅利，搶占先機(jī)。

挖掘新增量，重塑渠道生態(tài)

身處在一個(gè)兼具成長性、變化性和周期性的行業(yè)，正泰安能始終積極應(yīng)對政策調(diào)整與市場變化，以創(chuàng)新挖掘行業(yè)新增長點(diǎn)，為代理商業(yè)務(wù)發(fā)展持續(xù)賦能。2018到2020年，戶用光伏行業(yè)進(jìn)入產(chǎn)品競爭階段。正泰安能首創(chuàng)“企業(yè)投資運(yùn)維，農(nóng)戶出閑置屋頂”的光伏共富商業(yè)模式，獲得了國家、行業(yè)和終端用戶的一致認(rèn)可，在下沉市場迅速建立起“高可靠”的品牌認(rèn)知，有效助力合作伙伴業(yè)務(wù)高速起步。

在2021到2024年的價(jià)格競爭階段，代理商面臨產(chǎn)品同質(zhì)化與區(qū)域需求差異化的雙重挑戰(zhàn)。正泰安能通過場景創(chuàng)新持續(xù)賦能代理商業(yè)務(wù)擴(kuò)張。在“大陽房、彩光屋、金屋頂、沐光庭”等場景方案的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)出南北坡、桁架、光伏車棚、國風(fēng)陽光房等深度融入地域建筑特色與文化元素的方案，助力代理商構(gòu)建差異化競爭優(yōu)勢。

而隨著戶用光伏裝機(jī)規(guī)模急劇攀升，消納容量告急的“紅區(qū)”越來越多，很多代理商被迫采取“游擊戰(zhàn)”的業(yè)務(wù)開發(fā)模式。正泰安能推出“整村開發(fā)一站式智能微電網(wǎng)解決方案”，將多個(gè)居民屋頂光伏電站經(jīng)過統(tǒng)一的升壓設(shè)備進(jìn)行并網(wǎng)，有效解決了當(dāng)?shù)嘏_(tái)區(qū)變壓器承載容量趨緊，光伏可安裝容量受限等問題。“在當(dāng)今新型電力系統(tǒng)建設(shè)的背景下，整村開發(fā)將會(huì)是未來3-5年內(nèi)的一個(gè)絕對趨勢。正泰安能始終帶領(lǐng)我們走在創(chuàng)新的第一線，為代理商業(yè)務(wù)的長期發(fā)展賦能。”正泰安能首個(gè)整村開發(fā)項(xiàng)目合作代理商——山東君瑞光伏科技有限公司負(fù)責(zé)人王金野表示。

新形勢下，面對行業(yè)“成本把控、效率提升”的新需求，正泰安能自主研發(fā)AI智能設(shè)計(jì)軟件平臺(tái)“泰智繪”，引入AI算法模型，實(shí)現(xiàn)戶用電站設(shè)計(jì)圖紙智能生成，綜合設(shè)計(jì)提效600%。近期升級(jí)的泰智繪2.0版本更是構(gòu)建起“無人機(jī)智能勘測、AI 智能建模、AI方案設(shè)計(jì)、3D效果預(yù)覽”的全流程電站設(shè)計(jì)服務(wù)。“以前勘測、設(shè)計(jì)需要好多天，繪制一張圖就要幾小時(shí)，現(xiàn)在使用了泰智繪，輸入各種參數(shù)信息，30s一鍵出圖，現(xiàn)場就能給用戶定制電站方案，我們的業(yè)務(wù)推進(jìn)更順暢了。”一位代理商的設(shè)計(jì)人員說道。

此外，正泰安能今年還將持續(xù)深化“五大員”服務(wù)體系，對代理商進(jìn)行全流程扶持，并從并網(wǎng)備案、電站運(yùn)維、運(yùn)營管理、全渠道營銷、工程管理等方面持續(xù)鍛造代理商核心能力，用輔助提升的方式，深入伙伴內(nèi)部管理運(yùn)營的方方面面，幫助代理商實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長、持續(xù)收益與長效發(fā)展。

當(dāng)行業(yè)從粗放擴(kuò)張轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作新階段，唯有構(gòu)建“文化認(rèn)同、戰(zhàn)略協(xié)同、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、資源支持、生態(tài)融入”的渠道價(jià)值循環(huán)，將渠道從單一的銷售網(wǎng)絡(luò)，升級(jí)為政策轉(zhuǎn)化的神經(jīng)末梢、技術(shù)落地的毛細(xì)血管，價(jià)值提升的關(guān)鍵樞紐，才能在全新的市場秩序下，推動(dòng)戶用光伏行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量躍升，真正實(shí)現(xiàn)“讓鄉(xiāng)村成為綠色能源的生產(chǎn)基地，讓閑置屋頂成為農(nóng)民增收的聚寶盆”，為國家“雙碳”目標(biāo)和鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略貢獻(xiàn)價(jià)值。